O poder da comunicação nas negociações de sucesso

Para garantir sucesso na negociação é preciso estabelecer o chamado rapport com o cliente. "Isso significa respeitar, compreender, ser flexível, colocar-se no lugar do outro, relevar e priorizar o relacionamento acima de tudo", explica a treinadora comportamental Deise Machado, que tem mais de 20 anos de experiência profissional.

"Por isso, é importante que um profissional de vendas saiba como entrar na frequência de seu cliente, sintonizar-se com ele para conquistar relacionamento sólido", complementa.

Como estabelecer um rapport?

A consultora lista seis dicas para chegar ao rapport, e garante: esses passos só funcionam juntos. Vamos a eles:

1 - Conheça a si mesmo - "Saber como você age e reage, onde quer chegar, quem você é, qual o seu canal comunicacional predominante, saber usar seu poder pessoal e estado presente, contribuem para que o emissor compreenda melhor o outro a partir de si mesmo", explica Deise.

2 - Controle-se para não julgar o outro - "Quando julgamos o outro, criamos em nós uma barreira comunicacional. Não julgar é a parte mais difícil na hora de estabelecer o rapport", alerta.

3 - Tenha habilidade - Você deve ser perspicaz para identificar o canal comunicacional predominante do interlocutor (visual, verbal etc). Isso vai contribuir para que você emita a mensagem alinhada à linguagem do cliente.

4 - Identifique algum recurso de truísmo - "O truísmo é o simples fato de dizer o óbvio com o propósito de criar um elo na comunicação. Supondo que seu cliente é um maratonista. Você, ao chegar ao escritório, diz: 'parabéns por superar esses desafios. Admiro muito quem consegue correr mais de 20 km'. Ao dizer algo que seja óbvio, seu cliente entenderá que você está prestando atenção nele. O cérebro do interlocutor vai entender que ele é importante para você. Isso ajudará no sucesso das etapas seguintes", ensina Deise.

5 - Verifique se o interlocutor está compreendendo a mensagem - É hora de usar o que foi identificado nas etapas 3 e 4. Se o cliente é visual, sua mensagem deve ter uma linguagem verbal ou não verbal também no visual.

6 - Analise o feedback que o cliente está dando - "O rapport é efetuado nesse momento, porém, deve ser continuamente conquistado. Portanto, se você analisar o feedback e identificar que o cliente já está entendendo sua mensagem e que ficou claro para ele que você o compreende, então você possui sinal verde para avançar e liderar a comunicação", conclui.
 

Data da publicação: 12/08/2014