Como ser um bom negociador

Para que a negociação termine com sucesso, o vendedor deve apresentar uma série de habilidades e atitudes essenciais. Para apresentar algumas dessas características, o Universeg conversou com o consultor Mario Persona, que nos ajuda a identificar um bom negociador – e auxiliar aqueles com alguma dificuldade para chegar lá.

Ouvir

“Creio que a primeira característica de um bom negociador seja sua capacidade de escutar seu interlocutor para obter o máximo de informações a respeito da pessoa que tem diante de si. A experiência dará ao negociador a capacidade de ler e entender o interlocutor, inclusive seus gostos pessoais, temperamento, hobbies, etc. Isso porque não negociamos com empresas, mas com seres humanos que podem estar mais ou menos receptivos, dependendo do dia e das circunstâncias, e que poderão amolecer durante a negociação se levarmos a conversa para áreas de seu interesse pessoal”, avalia Persona.

Hora certa

Segundo Persona, o bom negociador sabe escolher o local mais adequado à negociação, além da roupa mais adequada àquele momento. A postura, os gestos e as circunstâncias adequadas que envolvem a negociação também são escolhidos de forma coerente pelo bom negociador.

Discurso potente

Todas as pessoas negociam o tempo todo, em casa, no trabalho, na feira, etc. Mas nem todas se dão bem nisso ou percebem o quanto podem aprimorar suas qualidades de negociação. A primeira área que um negociador deve aprimorar é sua comunicação. Pessoas com problemas de dicção, que falam arrastado, engolem o final das palavras e não conseguem articular seus pensamentos para dizer muito com poucas palavras têm dificuldades para negociar”, explica.

Persona destaca, porém, que a fala é a segunda coisa mais importante da negociação. A primeira é a audição. E, segundo ele, muitas pessoas falham nessa característica. Para se tornar um bom negociador é preciso passar a ser um bom ouvinte. Isso quer dizer que só devemos intervir nas conversas quando tivermos algo significativo a dizer.

Feito para a pressão


“Um bom negociador precisa ser ousado e corajoso, pois poderá precisar saltar sobre o desconhecido e fazer propostas fora da realidade visando chegar a um meio termo. Precisa também ser político e ter pele grossa para suportar agressões e ofensas que possam surgir durante uma negociação mais acalorada, coisas que poderiam causar um colapso em alguém menos acostumado à arena dos negócios ou que se ofenda facilmente. O bom negociador é flexível porque sabe se moldar à pressão imposta por seu interlocutor, ao mesmo tempo em que tem uma grande capacidade de resiliência para se recompor depois de sofrer pressão”, complementa.

 

Mario Persona é palestrante, autor de livros, consultor e professor de estratégias de comunicação e marketing.

Data da publicação: 09/10/2015