5 ERROS QUE PODEM ARRUINAR SUAS NEGOCIAÇÕES

O consultor José Ricardo Noronha apresenta 5 erros que podem ser fatais para os negócios. Vamos conhecê-los e saber como evitar.

Subestimar a própria força; presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer; superestimar o conhecimento do oponente sobre suas próprias fraquezas; se intimidar pelo prestígio de seu oponente; ser excessivamente influenciado por tradições ou tabus. Estes cinco erros podem colocar tudo a perder em uma negociação, segundo o consultor José Ricardo Noronha. E, para evitá-los, uma dica é fundamental: se preparar bem.

“Uma série de estudos demonstra que a falta de preparação e de tempo dedicado antes da negociação é o grande ‘vilão’ nesses casos. Quem não se prepara, chega à mesa sem planos alternativos. Ou seja, se não anteviu cenários que davam outras oportunidades, quando há um ‘não’, tem um problema, um descompasso”, resume.

Noronha afirma que os profissionais devem ter consciência de que negociação é um processo feito a partir da técnica, e não do talento, e que o mercado de hoje é extremamente competitivo, sendo que muitos concorrentes oferecem serviços parecidos. Assim, no dia a dia, a vantagem competitiva fica com profissionais e empresas que se preparam mais e melhor.

A lista de erros

Ao falar especificamente sobre cada um dos erros que estão na lista, Noronha reforça a importância de chegar à mesa muito bem preparado – esteja na condição de vendedor ou de comprador. Isso vai evitar, por exemplo, subestimar a própria autoridade, habilidades e forças (o primeiro item da lista).

“É muito importante que a gente sempre busque uma negociação satisfatória para as duas partes. Para isso, nunca devemos subestimar nossa própria autoridade e força. É preciso estar conscinte de que as duas ou mais partes têm poderes equivalentes. O vendedor não deve se apresentar de cabeça baixa, achando que a outra parte tem mais força”, afirma.

A preparação exaustiva ajuda a trazer muitas informações, mas é preciso deixar de lado a presunção de que já se sabe tudo o que a outra parte quer. O ideal, segundo Noronha, é colocar na ponta do lápis os seus interesses e os de sua organização, mas também fazer um exercício de imaginação e tentar anotar também os interesses das outras partes envolvidas. A partir daí, visualizar o que é coincidente – mas nunca se ver com a certeza de que já sabe tudo o que ela espera.

Os erros que aparecem no terceiro e no quarto lugar na lista apontada por Noronha estão diretamente relacionados entre si. É preciso estar ciente de que as outras partes envolvidas na negociação não sabem suas fraquezas. Ele também não deve se deixar intimidar pelo cargo da pessoa com quem vai sentar à mesa. Por mais alto que seja, ele também é humano, tem suas fraquezas e dificuldades. Em outras palavras, o negociador não deve se diminuir, sob nenhuma hipótese.

Para fechar a lista, mais um item em que a preparação é fundamental: o vendedor bem preparado chegará a um encontro com potenciais clientes sabendo quais soluções poderá oferecer, e por quais preços. Se o produto, o serviço e as condições forem boas, há muitas chances de passar por cima de determinadas coisas que pareciam imutáveis.

“Muitas vezes uma empresa já está trabalhando há 10 anos com outra seguradora. Se o corretor de seguros for até lá pensando ‘vai ser difícil vender algo, eles já trabalham há muito tempo com outra empresa’, ele entra enfraquecido. Não devemos nos deixar influenciar pelos status quo. As coisas que estão como estão hoje, podem ser diferentes amanhã”, encerra.

Data da publicação: 10/04/2017