Conhecendo o oponente em uma negociação

Ao realizar uma negociação, um dos pontos mais importantes é conhecer melhor quem estará do outro lado da mesa. Na entrevista abaixo, Márcio Miranda, expert em negociação e administração gerencial e autor do livro Negociando para Ganhar, ensina como conhecer o oponente em uma negociação. “Quanto mais você souber a respeito da outra parte, maior a probabilidade de fechar bons negócios”, afirma.

Data da publicação: 12/08/2014
  • UniverSeg O que é importante observar a respeito do seu "oponente"? Como obter essas informações?

  • Ao realizar uma negociação, devese verificar: qual a posição do oponente na empresa e o seu poder decisão? Qual seu estilo de comportamento? Qual a importância do produto/serviço que será negociado para o oponente? Quais os pontos fortes e fracos que você poderá usar para proteger o seu preço ou realizar concessões? As informações sobre o outro lado podem ser obtidas por meio de consultas a colegas ou subordinados do oponente, pesquisas em redes sociais, leitura de jornais e revistas especializadas, além de informações obtidas através de outros fornecedores que negociam com esse oponente.

  • UniverSeg Quais são os diferentes estilos de negociadores e como lidar com cada um deles?

  • Há quatro estilos de negociadores. O primeiro deles é o tipo sociável, que são os indivíduos dinâmicos e extrovertidos. Com eles, é preciso mostrar que o que você está oferecendo contribuirá para a sua imagem e prestígio na empresa. Há também o tipo afável, que é vagaroso e extrovertido. A melhor forma de tratar com ele é apresentar a solução como a melhor para ele e sua equipe, o que contribuirá para o relacionamento entre os envolvidos. Já os obstinados são dinâmicos e introvertidos, o que requer que o negociador aja de forma convincente e objetiva. É preciso propor soluções eficientes, levando em consideração as metas dele. Por último, há os metódicos, que são vagarosos e introvertidos. Com eles, é preciso ser planejador e perfeccionista. O negociador deve estar preparado para responder minuciosamente às perguntas.

  • UniverSeg Como a interpretação da linguagem corporal dos oponentes pode auxiliar na negociação?

  • Considerando que o corpo demonstra muito mais o que se passa na mente do oponente do que o que ele diz, é importante aprender a ler a linguagem corporal. Um oponente poderá estar demonstrando interesse no que está sendo apresentado, mas o ar de insatisfação e contrariedade estampado no rosto poderá mostrar o contrário.

  • UniverSeg Para conhecer melhor o oponente, vale a regra "ouça mais e fale menos"?

  • Essa é considerada a "regra de ouro" do processo de vendas e negociação. Para obter esse conhecimento é necessário que o negociador se prepare antecipadamente com perguntas inteligentes, para que o oponente se abra e forneça as informações para elaborar a sua estratégia de argumentação. Enquanto o oponente está falando, o negociador deve prestar muita atenção no que está sendo dito. Depois, chegará a sua vez de se manifestar, propondo algumas soluções.