Como negociar bem

Reconhecimento, contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento. Essas cinco etapas são fundamentais para um bom processo de negociação. Quem afirma é Wagner Campos, coach certificado internacionalmente pela Abracoaching e pelo Behavioral Coaching Institute (BCI) dos Estados Unidos. Confira abaixo a entrevista corporativa deste mês.

Data da publicação: 12/08/2014
  • UniverSeg O senhor lista cinco etapas para um bom processo de negociação: reconhecimento, contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento. Qual a importância de cumprilas?

  • O reconhecimento é necessário para que você saiba onde e com quem estará negociando, reconhecer a cultura da empresa, perfil do negociador e demais informações que possam auxiliar no planejamento da negociação a ser feita. O contato inicial é o momento de criar uma boa imagem junto à outra parte, despertar o interesse conquistando sua atenção e gerar empatia. A preparação é a somatória do reconhecimento e contato inicial, onde se coleta informações para a construção das eventuais soluções. A construção da solução, como o próprio nome diz, é o momento onde se busca encontrar a melhor solução para ambas as partes, buscando um ponto de equilíbrio e promovendo o ganhaganha. A oportunidade de fechamento deve ser criada e não aguardada, ou seja, se consegue apresentar a melhor solução e a não existência de dúvidas, mantendo segurança e transparência, é oportuno criar esse momento de fechar o negócio revendo, se for o caso, todos os tópicos acordados.

  • UniverSeg Como funciona a etapa de reconhecimento?

  • O profissional deverá levantar informações sobre quem são os fornecedores, perfil de clientes e concorrentes dessa empresa e traçar assim a estratégia, considerando que cada um desses possui uma metodologia, perfil ou cultura a ser seguida e a somatória dessas informações indica os valores culturais da empresa. Saber quem é o negociador oponente também é muito importante, pois informações como tempo de casa, idade e se há mais que um negociador para o mesmo fim, poderão indicar prioridades da empresa, respeito e status que esse profissional possui e argumentos que poderão consagrar a negociação de forma positiva.

  • UniverSeg Quais os detalhes mais importantes no contato inicial?

  • Criar uma boa impressão, saber do que está falando, ter alternativas (plano B, C etc), conhecer históricos de negociações anteriores, estar disposto a ouvir muito pois o bom negociador mais ouve do que fala , porque com mais informações, poderá apresentar os melhores argumentos e obter um sucesso maior.

  • UniverSeg De que forma acontece a preparação?

  • A preparação é o momento onde o negociador mensura todas as informações obtidas durante o reconhecimento e desenvolve assim seu planejamento. Com elas, identificará questionamentos que poderão surgir e saberá como lidar com eventuais adversidades, como interferência de outros negociadores que visem dificultar a negociação mas, principalmente, saberá argumentar com informações que realmente sejam de interesse da outra parte, de forma que existam concessões de ambos os lados e o resultado seja de ganhaganha.

  • UniverSeg O que deve ser levado em conta na construção da solução?

  • Pontos de interesse que foram demonstrados, redução de incertezas ou desconfortos existentes, possibilidade de flexibilidade na existência de imprevistos posteriores às negociações, necessidades de ajustes junto aos demais setores envolvidos no processo de forma indireta (financeiro, logística, produção, marketing, etc.)

  • UniverSeg O processo de negociação se encerra no fechamento? Como deve ser a relação com o cliente a partir daí?

  • Entendo que o processo de negociação se inicia no fechamento, uma vez que, após ele é que você tem a oportunidade de manter ou não seu cliente. Dependendo do que está sendo negociado, produtos ou serviços, o pósvendas é de extrema importância e poderá garantir novos negócios. Após o fechamento, a outra parte terá oportunidade de avaliar o atendimento geral, o prazo de entrega, a agilidade administrativa, a qualidade, a importância dada a ele, entre outras análises. De acordo com a superação ou não de suas expectativas, ele formará a opinião ou estratégia de negociações futuras. Quanto mais satisfeito estiver o cliente, menos disposto a criar impasses estará.

  • UniverSeg Qual a importância de uma boa análise do andamento das etapas?

  • Assim como em um processo de qualidade existe o PDCA (Plan, Do, Check, Action) em português planejar, fazer, checar, agir , no processo de negociação é importante analisar todas as etapas para identificar onde pode melhorar para negociações com outros indivíduos ou empresas. Uma negociação sempre deve ser vista como um aprendizado para a próxima e jamais deve ser considerada a existência de um padrão, pois cada negociação é um novo momento onde poderão existir variações não apenas de preços, mas de prioridades, prazos, envolvidos entre outros.